Warum die meisten ohne Plan starten
Du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung und willst mehr Kunden gewinnen. Der erste Impuls: Schnell eine Facebook-Anzeige schalten oder einen Instagram-Account anlegen. Das Ergebnis? Meist Enttäuschung.
Meiner Erfahrung nach scheitern die meisten Marketing-Maßnahmen nicht an der Umsetzung, sondern daran, dass grundlegende Fragen vorher nicht geklärt wurden. Du investierst Zeit und Geld in Aktivitäten, die deine Zielgruppe nie erreichen – weil du gar nicht genau weißt, wer diese Zielgruppe ist und wo du sie findest.
Das Kernproblem: Ohne klare Strategie ist Marketing wie Darts spielen mit verbundenen Augen. Du triffst manchmal – aber meistens nicht.
Die gute Nachricht: Eine solide Marketing-Strategie erstellen ist kein Hexenwerk. Du musst nur drei Fragen ehrlich beantworten, bevor du in Kanäle und Kampagnen investierst.
Die 3 W-Fragen vor jeder Kampagne
Diese drei Fragen bilden das Fundament jeder erfolgreichen Marketing-Strategie. Nimm dir Zeit, sie gründlich zu beantworten – es wird sich auszahlen.
1. Wo stehst du gerade?
Bevor du loslegst, brauchst du ein ehrliches Bild deiner Ausgangssituation. Frag dich:
- Wie viele Kunden hast du aktuell?
- Woher kommen diese Kunden? (Empfehlungen, Website, Social Media?)
- Was funktioniert bereits – und was nicht?
- Wie viel Budget steht für Marketing zur Verfügung?
- Welche internen Ressourcen (Zeit, Know-how) hast du?
Was bedeutet das konkret? Wenn du zum Beispiel feststellst, dass 80% deiner Kunden durch Empfehlungen kommen, ist es vielleicht sinnvoller, Empfehlungsprogramme auszubauen, statt komplett neue Kanäle zu erschließen.
2. Wen willst du erreichen?
Die Zielgruppe ist der wichtigste Teil deiner Strategie. Und "alle" ist keine Zielgruppe. Je spezifischer du wirst, desto effektiver wird dein Marketing.
- Demografisch: Alter, Geschlecht, Einkommen, Wohnort
- Psychografisch: Interessen, Werte, Lebensstil
- Problembezogen: Welches Problem löst du für diese Menschen?
- Kaufverhalten: Wie treffen sie Kaufentscheidungen?
Meiner Erfahrung nach hilft es, sich einen konkreten Menschen vorzustellen. Gib dieser Person einen Namen, ein Alter, einen Beruf. Wenn du deine Marketingbotschaft schreibst, schreibe für diese eine Person.
3. Wo ist diese Zielgruppe unterwegs?
Jetzt wird es praktisch: Wo verbringt deine Zielgruppe ihre Zeit? Die Antwort bestimmt, welche Kanäle für dich sinnvoll sind.
- Suchen sie bei Google? Dann solltest du über Google Ads oder SEO nachdenken
- Sind sie auf Social Media aktiv? Wenn ja, auf welchen Plattformen? Nicht jede Plattform passt zu jedem Unternehmen
- Lesen sie Fachmagazine oder Newsletter? Vielleicht ist Content-Marketing der richtige Weg
- Besuchen sie Messen oder Events? Dann könnte Offline-Marketing sinnvoll sein
Wichtig: Konzentriere dich auf maximal zwei bis drei Kanäle. Lieber wenige Kanäle richtig gut machen als überall halbherzig präsent sein.
Meiner Erfahrung nach: Was das konkret bedeutet
Nach über 20 Jahren im Marketing habe ich eines gelernt: Die Unternehmen, die erfolgreich wachsen, haben alle eines gemeinsam – sie kennen ihre Zielgruppe besser als ihre Wettbewerber.
Was bedeutet das konkret für dich?
- Sprich mit deinen bestehenden Kunden. Frag, wie sie auf dich aufmerksam wurden und was sie überzeugt hat.
- Analysiere deine Daten. Welche Seiten werden auf deiner Website am meisten besucht? Woher kommt der Traffic?
- Schau dir den Wettbewerb an. Wo werben deine Mitbewerber? Was kannst du anders oder besser machen?
Meiner Erfahrung nach unterschätzen viele Unternehmen, wie viel Potenzial in den eigenen Daten steckt. Bevor du neue Kampagnen startest, schau dir an, was bereits funktioniert.
Nächster Schritt
Du hast jetzt das Grundgerüst für deine Marketing-Strategie. Der nächste Schritt: Setze die Erkenntnisse in einen konkreten Plan um.
- Beantworte die drei W-Fragen schriftlich. Nimm dir dafür mindestens einen halben Tag Zeit.
- Wähle maximal zwei Kanäle, die zu deiner Zielgruppe passen.
- Definiere ein Budget und einen Zeitrahmen für die ersten Tests.
- Miss die Ergebnisse und pass die Strategie regelmäßig an.
Wenn du bei der Strategieentwicklung Unterstützung brauchst, kann ein Fractional CMO helfen – besonders, wenn du noch kein Marketing-Team hast, aber strategische Führung benötigst.
Häufige Fragen
Für eine solide Grundstrategie solltest du 1-2 Wochen einplanen. Die drei W-Fragen selbst kannst du an einem Nachmittag beantworten – aber die Recherche zur Zielgruppe und den Kanälen braucht Zeit. Meiner Erfahrung nach ist es besser, sich diese Zeit zu nehmen, als später Geld für die falschen Maßnahmen auszugeben.
Gerade bei kleinen Budgets ist eine Strategie wichtig. Ohne klare Zielgruppe und Kanalauswahl verbrennst du schnell Geld. Was bedeutet das konkret? Wenn du nur 500 Euro im Monat hast, musst du diese fokussiert einsetzen – auf den einen Kanal, der für deine Zielgruppe am besten funktioniert. Meiner Erfahrung nach sparen Unternehmen mit einer klaren Strategie langfristig 30-50% ihres Marketing-Budgets.
Der häufigste Fehler: Zu viele Kanäle gleichzeitig bespielen zu wollen. Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok, Google Ads, SEO – alles auf einmal. Das Ergebnis: Überall mittelmäßig. Konzentriere dich lieber auf einen oder zwei Kanäle und mache diese richtig gut, bevor du expandierst.
